Cum să promovați o licitație online

Porniți de la momentul în care sosesc efectiv ofertele

O licitație online care durează două săptămâni nu primește oferte uniform timp de două săptămâni. Câteva sosesc în prima zi, de la oameni care o așteptau, aproape nimic la mijloc, iar apoi cele mai multe în ultimele două zile, cu o avalanșă în ultimele minute ale fiecărui lot. Ofertanții procedează așa intenționat: nu au niciun motiv să-și arate cărțile devreme.

Această formă decide ce trebuie să facă promovarea. Are trei sarcini, în ordinea importanței:

• Reamintiți-le oamenilor la final. Cineva care a văzut anunțul dumneavoastră acum două săptămâni și voia să liciteze va uita. Ultimele 48 de ore sunt cele în care se face rezultatul.
• Spuneți-le când se închide. Nu „se încheie curând”: o zi, o oră și un fus orar, în fiecare mesaj.
• Spuneți-le că există, suficient de devreme încât să-și poată planifica o vizionare, să pună o întrebare sau să pregătească banii.

Tot ce urmează decurge de aici. Anunțul contează mai puțin decât credeți; reamintirea contează mai mult.

Calendarul

O desfășurare de patru săptămâni este un ritm confortabil pentru o vânzare cu douăzeci până la două sute de loturi. Vânzările mai scurte comprimă aceiași pași; ultimele două zile rămân la fel, oricare ar fi durata.

1. Cu patru săptămâni înainte: anunțați vânzarea

   Un singur mesaj pe fiecare canal pe care îl aveți: ce se vinde, ziua și ora la care se închid ofertele, unde se licitează și cele mai bune trei loturi ale dumneavoastră, ca imagini. Indicați ziua de vizionare, dacă există. Puneți același text pe site-ul dumneavoastră, pentru că acolo îl vor găsi mai târziu un motor de căutare sau un asistent.

2. Cu trei săptămâni înainte: deschideți catalogul

   Fiecare lot online, cu fotografiile sale, chiar dacă licitarea nu a început încă. Oamenii vor să se uite înainte să decidă să revină. Postați loturile listate, dar încă nedeschise, ca „în curând”, în loc să tăceți; o dată de început este o veste.

3. Cu două săptămâni înainte: vizionarea și comunitatea locală

   Dacă bunurile pot fi văzute, spuneți când și unde, cu un afiș la fața locului și un card cu cod QR lângă fiecare lot pentru cei care vin. Anunțați ziarul local, asociația profesională, buletinul informativ al clubului. Promovarea locală costă puțin, iar aceștia sunt cumpărătorii care vor ridica bunurile personal.

4. Ultima săptămână: un lot pe zi

   Alegeți un lot pe zi, dintre cele cu o poveste sau cu un nume cunoscut, și postați-l cu ora sa de închidere. Unul pe zi nu este prea mult în ultima săptămână; este ceea ce oamenii așteaptă de la o vânzare care se apropie de final.

5. Ultimele 48 de ore: reamintiți-le tuturor, peste tot

   Acesta este pasul care nu poate fi sărit. Un e-mail către lista dumneavoastră („se închide duminică la 20:00”), un story pe fiecare cont de social media, un mesaj către grupul de cumpărători, un rând pe pagina principală. Începeți cu ora de închidere, nu cu un lot. Cei care urmau să liciteze o fac acum.

6. Ziua închiderii: rămâneți la dispoziție

   Răspundeți repede la întrebări; o întrebare în ultimele ore este o ofertă care așteaptă un răspuns. Postați o dată dimineața cu „se închide în seara asta” și loturile care încă nu au nicio ofertă. Nu postați nimic în ultima oră care să îndepărteze oamenii de pagina de licitare.

7. A doua zi dimineață: rezultate și mulțumiri

   O postare scurtă cu rezultatele: câte loturi s-au vândut, unul sau două prețuri notabile dacă vânzătorii sunt de acord, mulțumiri ofertanților și voluntarilor din ziua de vizionare. Apoi rândul care vă păstrează publicul: când are loc următoarea vânzare. O postare cu rezultatele este și cel mai bun anunț al următoarei licitații pe care îl veți scrie vreodată.

Cu ce loturi să începeți

Nu puteți arăta două sute de loturi într-o postare. Trei tipuri de lot atrag atenția prin ele însele:

• Lotul cu o poveste. De unde provine, cine l-a deținut, la ce a fost folosit. O propoziție despre proveniență face mai mult decât o listă de dimensiuni.
• Lotul cu un nume cunoscut. Un producător, o marcă, un model, o rasă, un artist pe care publicul dumneavoastră îl caută deja. Puneți numele în primele cuvinte.
• Lotul cu preț de pornire mic și fără preț de rezervă. „De la 1, fără preț de rezervă” este cea mai veche momeală din meserie, pentru că funcționează: oamenii vin să vadă ce se întâmplă.

Două reguli pentru imagini. Începeți cu obiectul, nu cu un colaj: un lot, o fotografie, care umple cadrul. Și nu puneți prețul curent pe nicio imagine care va trăi mai mult decât vânzarea, adică pe nicio imagine: o postare care spune „€120” este greșită la o oră după publicare, iar un preț greșit înseamnă o reclamație. Puneți ora de închidere pe imagine, iar prețul doar în listarea live.

Unde să o spuneți, în ordine

Folosiți canalele pe care le aveți deja înaintea celor pe care ar trebui să le construiți, pentru că în cele pe care le aveți se află cumpărătorii dumneavoastră de până acum.

Fiecare dintre acestea are propriul ghid pe acest site: postarea loturilor pe Facebook, Instagram și WhatsApp și afișarea loturilor live pe propriul site.

Ce trebuie să conțină fiecare mesaj

Oamenii citesc o postare în două secunde și subiectul unui e-mail într-una. Patru lucruri trebuie să reziste acestui test:

1. Ora de închidere, cu fusul orar. „Se închide duminică, 5 octombrie, la 20:00 CEST.” O vânzare care trece granițele are ofertanți care altfel o vor rata cu o oră.
2. Cum se licitează, într-un singur rând. „Înregistrați-vă o dată, apoi licitați pentru orice lot.” Dacă plata sau ridicarea au o regulă pe care oamenii ar trebui să o știe înainte să liciteze, spuneți-o aici, nu după.
3. Linkul, către vânzare sau către lot, niciodată către pagina principală. Pe Instagram, unde textele postărilor nu conțin linkuri, linkul merge în profil, iar textul postării spune acest lucru.
4. O imagine cu un singur lot. Afișul vânzării este pentru perete; o postare are nevoie de un obiect.

Un subiect pentru e-mailul de reamintire care le face pe toate patru: „Se închide duminică la 20:00: 84 de loturi, inclusiv Vespa din 1962”.

Cât de des este prea des

Vânzătorii postează prea puțin mult mai des decât postează prea mult, pentru că a posta pare a striga. Limitele practice:

• E-mail: trei pe vânzare, ca în tabelul de mai sus. Al patrulea este cel la care oamenii se dezabonează, cu excepția cazului în care este un mesaj cu rezultate pe care l-au cerut.
• Feedul de social media: o dată pe zi în ultima săptămână, de două-trei ori în ziua închiderii. În afara ultimei săptămâni, o dată sau de două ori pe săptămână.
• Story-uri: zilnic în ultimele zile este normal; story-urile sunt făcute pentru „se încheie curând”.
• WhatsApp: două mesaje pe vânzare. Este un canal personal, iar oamenii consideră al treilea mesaj spam.

Semnalul că ați exagerat nu este tăcerea, ci dezabonările și oamenii care părăsesc un grup. Semnalul că nu ați făcut destul este un lot care se închide fără nicio ofertă, deși listarea lui a fost vizualizată.

Cum vă dați seama dacă a funcționat

Nu aveți nevoie de software de analiză pentru a evalua o promovare. Trei cifre de pe propriul site de licitații, notate în fiecare zi, sunt suficiente:

• Înregistrări noi de ofertanți pe zi. Aceasta este cifra pe care o mișcă promovarea. Un vârf în ziua de după o postare sau un e-mail vă spune care a funcționat.
• Oferte pe zi. Se așteaptă să rămână constante până în ultimele două zile; dacă sunt constante și în ultima zi, reamintirea nu a fost trimisă sau nu a spus când se închide vânzarea.
• Loturi fără nicio vizualizare, cu două zile înainte de închidere. Pe acestea trebuie să le postați.

Comparați vânzare cu vânzare, nu zi cu zi. Întrebarea nu este dacă marțea a fost mai bună decât lunea, ci dacă această vânzare a avut mai mulți ofertanți înregistrați decât precedenta în același moment.

Întrebări